新型コロナウイルスの影響でオンライン営業が注目されています。オンライン営業のメリットは新型コロナウイルスに感染するリスクが少なくなるのはもちろんのこと、移動時間が減り、効率的に業務を行うことができる点が挙げられます。ただ、急激に変化した状況の対応に苦慮している方も多いのではないでしょうか。
本記事では、オンライン営業を取り巻く環境から、オンライン営業のコツや注意点を紹介していきます。
オンライン営業を取り巻く環境
オンライン営業を取り巻く環境は、新型コロナウイルス感染症が流行し始めた2020年ごろから急速に広がりました。コロナ以前からZOOMなどのオンラインミーティングサービスを使用していた企業もありましたが、ミーティングを行う両者がオンライン環境を整える必要があるため、なかなか普及しませんでした。
しかし、今回の新型コロナウイルスの影響で、社会全体でオンライン環境をほぼ強制的に整えなくてはいけない状況となり、あらゆる企業でオンラインミーティングが可能となりました。最近では、オンラインサービスを使ったオンライン飲み会も流行しています。
そんな中、オンラインサービスは営業活動にも使われるようになりました。しかし、画面越しでコミュニケーションを取ることや距離感の詰め方に、机の上で膝を突き合わせて行う営業とは異なる難しさを感じている方も多いでしょう。
また、オンライン営業で使われているオンラインサービスは、安全性などが懸念されることもまだ多く、オンラインサービスで使用するソフトウェアの安全性もしっかり検討しなくてはいけません。
大変なことが多いオンライン営業ですが、当然ながらメリットもあります。まず移動時間が少なくなるため、効率的に業務を行うことができます。今までは車や電車、タクシーを使って移動していた分が時間の節約につながり、その時間を生かして資料を作り込むこともできます。経営者から見れば交通費の経費削減につながり、その分さらに営業に投資を行うことも可能です。
以上のように、オンライン営業には大変な点も多いですが、メリットにも目を向け、うまく生かすことで、他社との差をつけることにつながるのです。
離れてても相手の心を掴む！オンライン営業のコツ！
前述で述べたとおり、オンライン営業は距離の壁をなくし、離れていても営業を行うことができます。しかし、オンライン営業は人と人との物理的距離が遠いことから、気持ちや複雑なニュアンスを伝えるのが難しい側面があります。そのような場合、どのように相手にアプローチを行なっていけばよいのでしょうか。
まず初めに、オンライン営業ではツールのスムーズな活用が非常に重要です。家庭などでリモートワークを行なっている方は、家庭用Wi-Fiや、スマートフォンのテザリングだけでは通信が不安定になってしまうことがあります。また、ツールを日頃から使っていないと、いざ使おうとしたときにアップデートが始まってしまい、会議の開始が遅れてしまう可能性があります。相手にとって気分の良いことではないので、営業としてはマイナスポイントになってしまいます。
一般的にオンライン営業はまだそこまでメジャーではないので、機材やツールの操作に不慣れな営業担当者は少なくないと考えられます。だからこそ、スムーズに機材やツールを使用できれば、他社よりも顧客の信頼度や安心感を得られる可能性があるのです。
また、相手との距離感を近づけるためには、積極的に談笑することがおすすめです。オンラインミーティングでは、相手の懐に入るための情報がどうしても少なくなります。そのため、なるべく多くの情報を集められるように積極的に会話をすることで、相手の情報を集めることができます。
ほかにもポイントはありますが、まずは以上のポイントをしっかり行なっていくことが相手の心を掴むことにつながりますので、積極的に取り入れてみてはいかがでしょうか。
これはNG！無意識で行なってしまう恐れがあるNG行為を確認
つい、無意識でやってしまう可能性があるオンライン営業での注意点をお伝えします。
初めに、開始時間のギリギリになり、ミーティングアプリに入室をすることです。オンラインではオフライン時に比べ、ミーティングに対してルーズになってしまうことがあります。社内では認められていたとしても、社外で行うと思わぬ誤解や悪い印象を与えてしまう可能性があるので注意しましょう。
次に、長い時間、無言になってしまうことです。これは通常の営業でも注意すべきポイントですが、オンライン営業はボディランゲージやその場の空気感が伝わりにくいため、無言の時間にはより注意する必要があります。とくにツールの使用に不慣れだと、つい操作に夢中になってしまい会話が疎かになってしまうことも。日頃から社内でも積極的にツールを使用して慣れておくことが大事です。
オンライン営業に工夫を取り入れよう！
以上のように、オンライン営業にはメリットもデメリットもあります。しかし、デメリットばかりに目を向けるのではなく、時間短縮ができるなどのメリットにも目を向けながら積極的にチャレンジしてみてください。
これからは時間短縮をしながら、より多くの営業を行う企業が勝負に勝っていく時代です。苦手なポイントを克服し、上手にオンライン営業と付き合っていくことで多くの実りがあることを願っています。
