近年、より効率よく質の高い顧客を確保しようと、マーケティングオートメーション(MA)
に関心を寄せる企業が増えつつあります。
しかし一方で、マーケティングオートメーションについて十分に理解している人は決して多くなく、実用レベルで広まっていないのが実情。
そこでこの記事では、マーケティングオートメーションの特徴とメリット、実際の導入事例について紹介します。この記事を参考に、マーケティングオートメーションに対する理解を深めてビジネスに活かしてみてください。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、様々なソフトウェアツールを活用することで大量かつ複雑な作業を自動化しながらマーケティング活動を行うことです。
例えば、顧客ひとりひとりにメールを送ることを人力で行っていると、膨大な時間と人件費を必要とします。しかしメールを一斉送信できるツールを導入すれば、無数にある顧客リストでも数ステップの手順だけで全員に連絡できるようになり、人力では対応できなかった顧客層までリーチできるようになります。このようにマーケティングオートメーションには、導入することで業務効率化を図りコスト削減と売上アップの両方が狙えるようになるといった特徴があります。
マーケティングオートメーションが注目されるようになった背景には、顧客のニーズが多様化していることがあります。インターネットの普及によって、誰もが手軽に情報を得られるようになりました。それによって顧客がより最適な質の高いサービスを求めるようになり、企業側としてはより顧客にあった提案を実現するためにより高度なマーケティング活動が求められるようになったのです。
マーケティングオートメーションによるメリット
一般的に、マーケティングオートメーションを導入することで次のようなメリットが挙げられます。
顧客へのアプローチを自動化できる
マーケティングオートメーションを活用することで、見込み顧客へのアプローチを自動化させることができます。例えばSNSの投稿を自動化させることにより、適切なタイミングでフォロワーに情報発信を行うことができるようになります。他にも、商品購入や資料請求に対して自動でお礼のメールを送付するなど、手作業でやっていた工数が空くことで本来取り組むべき業務に集中できるといったメリットがあります。
取りこぼしなく顧客との良好な関係性を構築できる
エクセルなどで営業リストを作成することはよくありますが、あまりに量が増えると管理も煩雑になりがち。ついつい後回しにしてしまい、潜在顧客を逃してしまうことも少なくありません。
このような顧客管理にマーケティングオートメーションを導入すれば、漏れなく最適な提案ができるようになります。例えば、サイトの訪問履歴やセミナー等でのアンケート情報をもとに、興味関心に合った商品情報やコンテンツを最適なタイミングで自動配信。顧客リストを自動で適切に管理することで、取りこぼしなく顧客ひとりひとりと良好な関係を構築できます。
ミスが起こるリスクを軽減する
手作業にはミスを起こすリスクがつきもの。顧客に対して誤った情報をメールしてしまった経験、誰もが一度はあるのではないでしょうか。
マーケティングオートメーションは単純がつ膨大な作業を自動化してくれるため、このようなミスが起こるリスクを軽減できるメリットがあります。顧客リストに対して事前に送信内容や送信日時を設定しておくことで、適切な内容をミスなく一斉に送信できるようになるのです。
マーケティングオートメーションの導入事例
マーケティングオートメーションが現場ではどのように活用されどのような成果が出ているのか、実際の事例について2つ見てみましょう。
スコアリング機能による分析でメールのクリック率が約7倍
電機メーカーのA社では、デジタルマーケティングを強化しようとしながらも、肝心の顧客データの管理を手作業で行っていました。せっかく顧客の購買意欲が高まっているのに、手作業で管理しているとそのタイミングに気づけないため顧客の熱が冷めてしまい、機会損失が起こっているのではという懸念があったのです。
そこで、マーケティングオートメーションを取り入れ、スコアリング機能による属性やエンゲージメントの分析に取り組むことに。より確度の高い見込み顧客にホットなタイミングでメール配信ができるようになり、メールのクリック率が約7倍にまで向上しました。
データベース管理を連携させ新規獲得3倍に
名刺管理サービスを提供するB社では、見込み顧客の情報管理に課題を抱えていました。様々な経路で取得した情報がデータベース上に散在し、同じ顧客の情報が複数存在してしまっていたのです。
そうした状況を改善するために、マーケティングオートメーションの導入に踏み切りました。まずはデータベースの管理をマーケティングオートメーションツールに連携させることで煩雑な確認作業を軽減・高速化。営業担当が注力すべき見込み顧客を絞り込み、自動メールによって顧客との関係性を確保することで受注率が10%も向上。確度の高い見込み顧客へ営業活動を注力できる環境をつくることで、導入3ヶ月で新規獲得が3倍にもなる結果となりました。
マーケティングオートメーションを活用しよう
今回はマーケティングオートメーションの特徴と活用事例について解説しました。
マーケティングオートメーションは、一見すると複雑で難しそうと感じるかもしれません。しかし適切に活用することができれば、これまでの営業活動やマーケティング活動を飛躍的に改善する可能性があります。
今のビジネス状況に少しでも課題を感じるのであれば、一度マーケティングオートメーションの導入を検討してみてください。
