フリーランスの営業活動は、自分の収入に直結するとても大切な仕事の一つです。ただ、どのように営業したらよいか分からないフリーランサーも多いのではないでしょうか。せっかく良い商品やサービスを提供できる技術があるのに、仕事が獲得できないと意味がありません。
今回はフリーランスが仕事を獲得するための営業方法を紹介します。
自分の商品やサービスの差別化、ルール化
実際に営業活動をする前に、以下の準備をしておきましょう。
- PRポイントの整理
- 商品やサービスの購入ルール・マニュアルの作成
まずは自分の商品やサービスが他の商品とどのように違い、お客様にどのようなメリットがあるのかを明確にして具体的に書き出しましょう。当たり前ですが、PRポイントをお客様に分かりやすく伝えられる準備が大切です。
どのようにPRするか分からない方は、クラウドソーシングサイトで売れているクリエイターの出品方法を見るとイメージが掴めます。ポートフォリオや商品イメージを提示するのはもちろんですが、一つ一つのサービスのPRポイントを洗い出します。サービスの価格や納期、アフターフォローについてのルールもきちんと決め、後から揉めないようマニュアルを作りましょう。
数を当たり「続ける」
とにかく数を当たり続けましょう。数を当たる営業方法は、ヒット率が少なかったり成果が出なかったりするうちは、馬鹿馬鹿しく無駄な活動に思えるかもしれません。しかし、数を当たり続けることで必ず効果が出てきます。
例えば何らかのサービスを利用せず、まっさらな状態から仕事を獲得するには、新しい接点を増やし続けます。友人に知り合いを紹介してもらったり、手当たり次第飛び込み営業したり（古い営業の手法です）、SNSでDMを送ったり宣伝したりして、とにかく新しい接点を増やし続けましょう。
クラウドソーシングで仕事を獲得する場合、「いいね！」や「お気に入り！」を押してくれた人全員にこちらからメッセージを出す方法があります。無視されることが多いですが、一度こちらに少しでも興味を示してくれた方なので、返信がきた場合に仕事に繋がる可能性は非常に高いです。
ここで大事なのは「続ける」ことです。実績がないうちは待っていては仕事は来ません。とにかく数を打つ活動を続けましょう。
断られた先にも地道に接点を持ち続け、信頼を得る
商品に少しでも興味を示している人には、一度断られても地道に接点を持ち続け、信頼を得ましょう。たとえ断られても、接点を持ち続けることが大切です。非効率に見えるのに、なぜ何度も足を運び接点を持ち続けるべきかというと、ザイオンス効果（単純接触効果）が発揮されるからです。ザイオンス効果とは「接触回数を多くすればするほど、好感を抱くようになる」というものです。
ただ、闇雲にしつこく訪問したり連絡したりするのは迷惑なので、間隔を空けて定期的に接点を持ちましょう。また、営業を前面に押し出すと相手は嫌な気持ちがして逆効果になることもあるので、挨拶や世間話程度で大丈夫です。実際の営業では「訪問回数を多くすると、その回数の2乗で発注量が増えていく」とされています。フリーランスのクリエイターにとって「営業すること」が本業ではないので、断られたり、軽くあしらわれたりすると辛い気持ちになることもありますが、仕事と割り切って気持ちを切り替えることが大切です。
顧客に合わせた付加価値を提供する
ただ連絡するだけでなく、「商品やサービス以外の」情報や付加価値を提供し、相手の心を掴みましょう。付加価値というのは、お客様それぞれの真のニーズを把握し、商品やサービスに独自の価値を付け加えることを意味します。組織に所属していないフリーランスだからこそ、相手に合わせて「柔軟に」付加価値を提供することができます。
例えば、グラフィックデザイナーが名刺デザインの仕事を受けた場合です。「名刺をデザインしたら終わり」ではなく、その後の印刷方法についても気を配らせ、「印刷会社の入稿に合わせた仕様にする（印刷会社のルールを受注者側が確認しチェックまで行う）」といったサービスを提供できます。また後に、お客様の会社移転に伴い会社情報が変わった場合に、「無料もしくは低価格でアフターフォローする」と喜ばれるでしょう。
webデザイン、グラフィックデザイン、ライティングスキルのあるフリーランスに、「会社の方針に合ったWebサイトを作りたい」というwebデザインの依頼があったとします。その際、場合によってはwebデザイン以外の仕事も受ける、といったこともできます。webサイトのデザインだけでなく、会社のロゴ、サイトのコンテンツ、コーポレートアイデンティティにも目を配り、トータルで改善策を提示するのです。
フリーランスは組織に所属していない分、柔軟にお客様の必要とするものを提供できる場合も多いです。ただ、何をメリットのある「付加価値」と感じるかは、お客様それぞれに異なります。そのために、常にお客様の意見に耳を傾けることが大切です。お客様のニーズに合わせて、自分のスキルを組み合わせて、最大限できうる解決策やサービスを提供し、商品やサービスに独自の価値を付け加えましょう。
ブログで情報発信を行う
上記に挙げた4つの営業方法と並行して行うべきなのが、ブログ発信の継続です。
ブログを書くことで、仕事獲得（収入UP）に繋がる可能性もあります。
収入UPは以下の2つの方法で実現します。
- 広告収入
- 商品やサービスの宣伝→仕事獲得へ繋げる
1つ目の方法、ブログで広告収入を得る方法には大きく分けて「クリック型広告」「アフィリエイト」「純広告」の3つがあります。これらの方法でブログ収入を得るようになるには、テーマやキーワードの選定、SEO対策、高品質の記事を掲載する、記事数を増やすなど綿密な対策が必要となります。このような対策を行ってブログを書き続け、アクセス数が伸びた結果、広告収入に繋がるケースがあるのです。このような意味で、ブログを書くことで収入UPに繋がる可能性があります。
2つ目の方法は、ブログ上で商品やサービスの宣伝をし仕事獲得に繋げるものです。こちらは1つ目の方法と比較して、より簡単に始めることができます。テーマ選定やSEO対策などは必要なく、自分の好きな記事を書き、商品やサービスをPRします。ただ、手軽に始められる分、仕事獲得に繋がる可能性は高くはありません。
仕事獲得率を上げる一つの方法として、リストマーケティングがあります。リストマーケティングの「リスト」とは、一度自社の商品を購入した「顧客リスト」と、商品に興味を持ってブログを閲覧したり、資料請求や見積もり、お問い合わせなどを行ったりした「見込み客リスト」のことを指します。
これらのリストを活用したマーケティング手法を、リストマーケティングといいます。ブログの場合には、一度ブログに来てくれた人にメルマガやSNSの登録をして頂き、メルマガ配信やSNSを通じて信頼関係を構築し、商品販売へ繋げていく活用方法になります。リストマーケティングを行うことで、初めてブログに訪れたときは商品への興味や購入意欲が低かった人も、信頼関係を構築した後であればスムーズに商品を購入してくれる可能性があります。
以上のように、ブログ記事を通して、仕事の獲得に繋げることができます。フリーランスとして独立したばかりで仕事がほとんどない場合、「ブログを書く」こと自体が日々の目標になり、精神的に助けられることもあるようです。
フリーランスの営業手法はこれでバッチリ
大口の取引先が少ないままフリーランスとして独立した方は、営業手法が今後の収入を決める鍵となります。継続的に顧客を獲得し続けるために、今回紹介した流れ（以下）を営業手法の一つとして取り入れてみましょう。
商品やサービスの差別化、ルール化
↓
とにかく数をこなす
↓
接点を持ち続ける
↓
付加価値を提供する
＋α：ブログで情報発信
この活動をし続けることで、いずれ効果が出てきます。営業活動はフリーランスのクリエイター本来の仕事ではない部分なので、時間を割くのがもったいないと感じるかもしれませんが、営業の時間もしっかり確保し、今後の収入アップにつなげましょう。
